人的一生从纸尿裤开始，从纸尿裤结束。

(相关资料图)

刘从海的纸尿裤工厂安置在黄河南岸的一侧大坝边上。他的工厂里，每天都忙碌地生产着数十万吨纸尿裤，2020年，刘从海的纸尿裤卖出去了2.5亿片。

但悲伤的是，这些纸尿裤几乎没有回头客，因为有9成的纸尿裤都是被失禁的临终老人买去用的。

淘宝天猫数据显示，光是2020年，淘系平台的成人纸尿裤销量就达到了20亿片。

同年，我们的老龄人口已经增长到了2.6亿，占总人口的将近两成。这2.6亿老人中，有相当数量长期瘫痪卧床、或者半失能的老人，他们难以自控的失禁都需要用成人纸尿裤来周全。

这样一个隐秘的市场，2020年已经突破成为了一百亿规模的低调生意。

一、低渗透率的市场

成人纸尿裤，也是脱胎于婴儿纸尿裤的。

我们国家的纸尿裤行业起步算是比较晚，在外资入华之前，本土市场几乎毫无动静。

直到上个世纪 90 年代，中国历史上出生人口最多、对后来经济影响最大的第二次“主力婴儿潮”的新增人口已经成家立业，进入生育年龄。加之国民经济情况逐渐好转，补偿性生育来势很猛，又产生了第三次婴儿潮。不过由于计划生育政策，此次婴儿潮出生人口总量虽不及“主力婴儿潮”，但也有1.24亿，接近当前全国人口的10%。

在纸尿裤出现之前，婴孩儿们用的都是家长们的自制尿布。把用过的旧床单按照想要的尺寸大小进行裁剪，剪好之后，在一端缝上两根绳子，到时候系在宝宝肚子上，便是包裹了几代人的简易尿布兜。为了迎接新出生的宝宝，一个家里往往要备上三四十条这样的尿布，才能勉强周转过来。

大量的新生儿出生在了一个还在用尿布的国家，引来了外国资本的进入。1994年，隔壁日本研发的纸尿裤进入中国，开始了对中国市场的培育。

进入2000年以后，随着人民生活水平的提升，以及消费观念的转变，健康、卫生、方便的一次性卫生用品开始逐渐获得消费者的青睐，同时成人失禁用品才开始出现，至今二十年才发展到现有规模。

成人纸尿裤的生意规模，挂钩于日渐增长的老年群体，甚至还有一部分女性群体。

早在2010年，全国老龄工作委员会办公室就发布了一组数据，我国的老年人口由年均增加311万发展到年均增加800万，其中80岁以上的高龄老人和失能老人，都保持着年均100万的增长速度。

从绝对数量上来说，我国有着世界上最多数量的老龄人口群体。以2021年为时间线划分，其中我国失能、半失能老年人就有至少4400万人，比隔壁日本的整个老年人口数量都还要多出800万。

加之我们国家超过三成的已婚育妇女，都因为生育的时候盆底肌受到损伤而存在程度各异的漏尿症状，轻者一旦咳嗽、大笑时就会尿失禁；重者一旦弯腰或者稍微提拉一下重物，甚至乎什么都不干，都会随时突发漏尿。成人纸尿裤，是他们唯一的解决方案。

不过，虽然拥有世界上最为庞大的成裤使用数量群体，我们的市场规模却连隔壁日本的一半都赶不上，甚至只有欧美市场的1/3，因为使用的渗透率实在太低了。

根据GIR的相关行研数据来看，中国的成裤使用渗透率只有4%左右，而在日本能达到80%，足足相差了十几倍，在欧美的渗透率也有着60~70%上下。比起全世界12%的平均水平，我们的市场仍然处于萌芽初期，且在农村市场的渗透率甚至不足 1%。

为什么我们的成裤渗透率如此之低，因为它还面临着许多问题。

二、双重层面的阻碍

成人纸尿裤跟婴儿纸尿裤有同样的特点，即使用者和购买者是分离的。

失禁的老人只作为产品的使用者，而购买者往往是他们的子女或者配偶，连生活都不能自理的老年人，也几乎没有独立购买纸尿裤的能力。

这就产生了一个问题，消费决策在不使用产品的购买者身上，而使用的老人又鲜少说出自己的使用感受。

不比年轻人偶尔用一次类似的产品，就可以把质量、使用感受、改进意见等清晰表达，我们询问了周围的老年人，才发现他们基本都是羞于启齿的。

一个婴孩儿每2~3个小时便需要更换一次纸尿裤，一天下来需要消耗8~10次的更换量。而一个老人一天的用量很少超过一个婴孩儿的一般用量，每天消耗三四个纸尿裤，他们都会嫌多，因为这些纸尿裤都是亲人们为自己买的。

只是为了降低更换频率，不少老人便会有意识地少活动少喝水。但是，少喝水带来的问题比漏尿更严重。科学数据证明，一个老人每天需最少摄入1500ml水，哪怕仅缺少350ml也会引发意识障碍。

衰老的无力，失禁的羞耻，不能自理的屈辱，甚至死亡的威胁，和久病床前无孝子的恐惧……“无能为力只想少添一点麻烦”，是人性里最心酸最卑微的情绪之一。

或许出于不想为子女或配偶添麻烦的心理，老人们总是认为，有的用便满足了，并不在乎要用太好的纸尿裤，甚至越便宜越好。

即使是自己出资消费的老年人，成人纸尿裤的价格敏感度对他们来说也相当高。价格再低，也是许多老人们难以承受之重。

因为成人纸尿裤的原料要求远没有婴儿纸尿裤那么高，大众主流价格带基本都在2元以下。一名长期使用纸尿裤的失能老人，按照最少每天3片计算，一个月也要用将近100片。花费最少也不会低于200元。

几毛钱的差价就能是一个硕大的漏斗，将许多不富裕的家庭刷了下去。因为成人纸尿裤的使用周期不像婴儿纸尿裤，只是短短的几年，而是从穿上的那一刻直到死亡。

主观的心理层面与客观的价格层面，都是阻碍渗透率的两座大山。

实际上成人纸尿裤已经要比婴儿纸尿裤便宜得多。诡异的是，虽然尺码更大的成裤价格远远赶不上婴裤，但商家又是要赚钱的。

难以卖出高价的成人纸尿裤，需要产出利润，矛盾的背后甚至能拉出一条恐怖的黑色产业链。

三、低成本的乱象

成人纸尿裤的市场现状，一言以蔽之，无序竞争且唯低价是从。

目前的电商平台上，只需稍一搜索，就能发现市面上大量充斥着一块出头甚至几毛钱一片的成人纸尿裤。根据与业内人士的交流，1.5元/片已经算是大众电商渠道里较为奢侈的价格。

不妨看看有人根据公开的资料算的一笔账。

众所周知，仅平台佣金和最低限度的营销预算两项至少要占销售额的30%，即0.45元；

电商平台上最畅销的产品规格为80片/箱，按快递12元/箱，平均到每片是0.15元的邮费，加之平均10%的增值税0.15元；

即在电商渠道内按照能够盈利的最低成本核算，一片尿不湿的成本最高不能超过0.75元；而这0.75元需要包含：一切生产成本和生产厂家的利润等等。

然而一片纸尿裤，最为核心的成本便是其中的“吸收芯体”，如果按照合规的产品原料计算，仅是吸收芯体的成本最少就需要0.5元，且还只是刚够检验合格的基本材质。其他材料即使按照最低但合格的质量采购价计算，其原材料的成本也不会比芯体更少。一片质量合规的成人纸尿裤成本是无论如何都会超出0.75元的，至少也要1元才能持平生产，甚至都赚不到钱。

倒贴造富市场的事情商家自然不会做，但要盈利，价格又不能高，便只能在材料成本上做文章。

2019年3月，海关总署查获了几批奇怪的走私物，其中有部分申报为“成人纸尿裤”的货物，这些货物包装凌乱，没有独立包装，没有生产日期、也没有保质期，甚至有一些带有污渍和霉斑，还散发出阵阵熏人的恶臭。

这些纸尿裤一部分来自于境外一次性卫生用品生产企业在生产中产生的废物。主要来源于机器刚启动或者料件切换过程中产生的废品次品，经有关部门初步鉴定，这些“成人纸尿裤”属于我国禁止进境的固体废物。

更令人震惊的是，经过海关的缉私部门查明之后，发现是国内的进口企业将这些产自美国的固体废物，搬运到泰国进行二次加工和包装，然后再伪装成泰国生产的“成人纸尿裤”，再向海关申报进口；或者直接在国内某简陋的工厂，进行分拣之后，又化身为电商平台上的“平价三无纸尿裤”，并以全新产品的身份进行公开销售。

剩下一部分则更加直接，直接就是从欧美消费者手里回收来的被当成垃圾丢的纸尿裤。虽然在我们国家回收使用过的纸尿裤是很难实现的事情，但是在垃圾分类已经严格实行了多年的欧美国家甚至日本，想要单独回收纸尿裤并不是一件难事。

节目截图

这些“洋垃圾”摇身一变，便成了难以分辨的老人们日日穿在身上的成人纸尿裤。

在2020年的3.15晚会中，同样也被曝出了成人纸尿裤中的黑色产业链：某些不法工厂利用散浆加工成“吸收芯体”，或者将散浆和符合国家标准的卷浆按比例混合，每天的产量高达好几万片，其量之大令人心寒。根据市场标准价格，符合国家标准的卷浆，每吨成本在8000元左右，而这种工厂自行再生产的“黑心散浆”每吨成本最多只需要3000元左右，仅绒毛浆一项可节省0.22元/片，再加之“回收芯体”的成本缩减，其中的利润空间可想而知。

虽然一片看似只省几毛钱，但是一个厂子每年动辄上亿片的销量，获利一下变得相当可观。

央视“3·15晚会”曝光画面截图

四、写在最后

曾有记者暗访的一家佰斯特卫生用品有限公司，位于湖北仙桃，主要生产成人纸尿裤、床垫等，并为国内多家知名企业代加工产品。便是利用散浆生产黑心成人纸尿裤出售，在被曝光之后该企业被连夜查封。

然而搞笑的是，该涉事企业此前曾被湖北省工商行政管理局评为2016~2017年度湖北省“文明诚信私营企业”。

更早还有在2017年时，当年的3.15晚会曝光了三家临沂郯城县成人纸尿裤的问题企业，其中一家叫，金得利卫生用品有限公司的企业，旗下还拥有着市面上销量很大的品牌。例如“帮宝乐”“丽源”“佳人之恋”等系列卫生用品，同样也是因为生产黑心纸尿裤而被查封。

然而在事发两年之后，山东郯城金得利卫生用品有限公司又再次因为使用散浆被央视曝光。

屡禁不止的黑心纸尿裤的流通，既离不开奸商逐利，也离不开消费者的盲目低价追求。

老小之间消费理念的差异亦是无声的催化剂。

毕竟，小时候父母一切都要给孩子用好的，等到自己老了，却只要便宜就好。